Gostamos muito de dar dicas de gestão. Por isso, o assunto de hoje trata de negociação com clientes, que nem sempre é uma tarefa fácil para quem está nessa posição. Confira nosso artigo abaixo!

Negociar vem do latim “negotiatus” que significa os meios para exercer sua atividade. Então, se você acha que as negociações têm a ver com reduzir o preço para chegar a um acordo, já pode ir esquecendo.

As negociações envolvem trocas e se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Numa negociação, quando uma das partes cede algo, é certo que a outra espera uma concessão também.

Para algumas pessoas, a negociação é um conjunto de táticas que tentam conseguir a rendição de uma das partes envolvidas. Porém, negociar tem o objetivo de construir valor em cima de uma oferta e chegar a um acordo sobre a proposta.

Em qualquer negociação, o ponto chave é o produto oferecido. Não o preço.

Mas então, o que torna uma pessoa um negociador de sucesso? Existem diversos fatores que contribuem para esse sucesso.

Em primeiro lugar, é preciso estar preparado. Conheça o seu produto e o seu cliente. O preparo gera autoconfiança e ajuda a fazer concessões valiosas. O planejamento é o preparo para conquistar negócios com mais facilidade.

Além disso, é importante ter firmeza e convicção na negociação. Isso porque transmite seriedade e interesse. Quanto melhor seu relacionamento com o cliente, mais chances há de uma relação duradoura e o famoso “ganha-ganha”.

Os principais desafios de um negociador

Enfrentar as objeções do cliente é de longe um dos maiores desafios para um negociador. Porque nem sempre quem está negociando sabe superar essas objeções mantendo a calma e o poder de persuasão.

A negociação não é uma guerra. Muita gente acha que um deve vencer e o outro perder. Porém, a melhor maneira de negociar é jogando limpo com o cliente.

Isso inclui deixar claro os motivos pelos quais os potenciais clientes devem contratar seus serviços. Só assim é possível ajudar esses clientes entenderem e enxergarem valor em seu serviço e o porquê de existir  aquele preço.

Quando o cliente não enxerga valor, é natural que se questione o preço. E em muitas das vezes, isso acaba se tornando uma competição por preço.

Se isso acontecer, é hora de voltar atrás e iniciar novamente o processo comercial. É importante tornar as objeções dos potenciais clientes em oportunidades de agregar valor para sua marca.

Isso significa que nem sempre as dúvidas dos clientes são um problema. É uma oportunidade tanto para entender como o seu produto ajuda o cliente, quanto para auxiliá-lo a estabelecer uma relação comercial com você.

Essa ação gera confiança e dá abertura para a solucionar os problemas que levaram ele a buscar as suas soluções.

Dicas de negociação com clientes

É difícil ter uma receita pronta para o sucesso de uma negociação, pois há muitas variáveis envolvidas. As técnicas variam de acordo com o produto negociado, o tempo e o estilo do negociador.

Entretanto, seguem abaixo algumas dicas para você pensar sobre suas negociações.

1) Planeje-se!

Já falamos no início do texto e é realmente importante. Conheça seu possível cliente, faça perguntas a ele antes de oferecer uma solução. Saiba exatamente como sua solução ajuda o cliente a resolver seus problemas.

Além disso, planeje-se por escrito, tenha anotado o perfil de seu interlocutor e siga uma sistemática de negociação. Isso ajuda a manter em mente pontos chaves para o sucesso do negócio.

Alguns especialistas ainda indicam negociar e, se possível, criar um documento na frente do cliente. Isso ajuda a selar o acordo no momento em que o cliente e impede que ocorra arrependimentos posteriores e desistência da compra.

2) Dê início a negociação

Geralmente quem inicia o processo tende a controlar como elas acabam. E, se for um cliente que dá muita atenção ao preço, ele pode induzir a conversa apenas para abaixar seu preço.

Quando você pergunta qual o orçamento disponível, você está iniciando as negociações. A partir daí é possível estabelecer as soluções dentro da necessidade de seu cliente, direcionando-o assim para o melhor caminho.

3) Fique frio!

Não vai adiantar chorar, ficar com raiva, nervoso ou bufando. Geralmente, esses sentimentos só atrapalha seu negócio. Fique frio!

Mantenha-se na liderança permanecendo frio e tranquilo. Isso ajuda a fornecer soluções lógicas para negociar e fechar o melhor acordo de venda.

As emoções podem passar confiança ou desconfiança ao comprador. Então, lembre-se que é dele o poder de decisão e procure transparecer a confiabilidade de seu produto.

Por outro lado, especialistas indicam não ter receio de recusar um negócio. Algumas vezes, os clientes desejam mais do que se pode oferecer e isso pode implicar em prejuízos para sua empresa. Saiba dizer não!

4) O preço não é o mais importante

“Tudo que é produto de negociação é negociável”, diz o especialista Herb Cohen, autor do livro “ Você pode negociar tudo”. Isso significa que há muito mais o que se negociar do que o preço.

Como dizemos anteriormente, o valor que você transmite ao cliente é o que precisa ser vendido. Ele explica o motivo de seu produto ter aquele preço.

E quando se conhece o cliente e suas necessidades, é possível verificar a possibilidade de descontos ou maiores prazos de pagamento. Além disso, sabendo da qualidade de seu produto e a necessidade do cliente, é possível negociar através da imaginação do cliente. Faça ele imaginar os benefícios que teria adquirindo sua solução.

5) Esteja no seu terreno

Esta é uma estratégia utilizada por diversas organizações e consiste em negociar dentro da sua empresa. Para muitas pessoas, isso ajuda a se sentir mais confiantes e confortáveis, pois estão em um local que já conhecem e dominam.

Essa tática também funciona porque permite que você apresente ao possível cliente a sua empresa, sua fábrica e até mesmo para ver um produto funcionando.

Se essa estratégia não for possível e não tiver como fugir do escritório do cliente, leve alguém contigo. Estar acompanhado ajuda a estar mais preparado e confiante. Além disso, diminui a chance de ser pressionado a ceder às pressões por preços, condições de pagamento e prazos.

Essas são as principais dicas para se dar bem em uma negociação com clientes. Porém, existem por aí muitas outras formas e meios de se conectar com os possíveis clientes e estabelecer um relacionamento.

Tem alguma dica para acrescentar? Conta para gente! E se quiser saber mais sobre atendimento a clientes, não deixe de conferir nosso artigo sobre o tema.

Em caso de dúvidas ou sugestões, fale com nossos especialistas. Nós temos a solução perfeita para você.